Icare: Coyuntura Comercial y Perspectivas en los Mercados

Lo más nombrado: “digitalización” y “compra smart“

Hoy se realizó la Mesa Redonda del Círculo de Marketing de ICARE donde presentaron líderes de diferentes industrias.. en general todos concuerdan que el cliente hoy está empoderado, conectado y en busca de experiencias.

A continuación un resumen de las presentaciones realizadas hoy..

Carolina Cuneo (Directora Comercial +Marketing, GFK)

“la forma de consumir ha cambiado estructuralmente”

1. Debemos reaprender la categoría, pensando que la gente me oirá desde sus necesidades; la gratificación.. “te lo mereces” o desde el ahorro.. “un usuario smart, que cuida lo que gasta”.

2. No olvidar que todos somos personas, debemos eliminar prejuicios… hay cada vez menos diferencia por GSE entre los consumidores, “las necesidades y motivaciones son transversales”.

María Ana Matthias (Gerente Marketing, Sura)

“la información en general es muy masculina, tenemos considerar a las mujeres”

Presentó estudio sobre cómo ahorramos los Chilenos, destacó:

1. 74,3% de los jóvenes no conocen los productos financieros, lo que concuerda que la sociedad envejece con un bajo ahorro provisional.

2. Formas de entender el ahorro: “no gastar” (juntar y guardar) y “compras smart” (gasto optimizado).

3. 75% de los millennials dice ahorrar voluntariamente, lo que se contradice con el bajo ahorro provisional.

4. 41% de los encuestados señala que las mujeres promueven el ahorro (en jóvenes el porcentaje de mujeres sube al 61%).

5. Algunas conclusiones:
   

6. Existe una gran oportunidad de educar y proveer información a nuevas generaciones sobre el sistema financiero.

7. “Mujeres aliadas deben dar gran cruzada de crear cultura de ahorro.. la información en general es muy masculina, tenemos considerar a las mujeres”

Más información sobre el estudio Aquí

Carmen Gloria Serrat (Directora Comercial, Sky)

“la digitalización del cliente avanza mucho más rápido que la digitalización de las empresas”

Cambios y crecimiento de mercado de viajes:

1. Introducción del modelo low cost, estimulando la demanda, bajando precios.

2. La industria ha cambiado a masivo y transversal (turismo).

3. La venta de canal online ha crecido.

4. Dado que ahora es más relevante “viajar”, los clientes son más buscadores de precios, se han convertido en algo más impulsivo.

5. Los clientes declaran que retrasarían otras decisiones para experimentar un viaje.

6. 45% de los chilenos prefería parcelar sus vacaciones (para viajar más). Hay una migración del bus al avión.

Digitalización Creciente

1. Las tendencias son cada vez más transversales.

2. 94% de los chilenos tiene un celular y solo el 22% realiza una compra online “esto tiene un impacto importante en la fragmentación del contenido”.

3. “la mono experiencia hoy ya no existe”, refiriéndose al proceso de compra.

4. la nueva forma de comercializar, nuevo comportamiento de compra: solo el 34% tiene tarjeta de crédito.

3 Desafíos

1. Conocer al cliente
   

2. La digitalización del cliente avanza mucho más rápido que la digitalización de las empresas”

3. La jerarquía de atributos cambio.

4. Debemos gestionar el ciclo de vida del cliente en tiempo real.

5. Propuesta de valor
   

6. El valor no proviene de la transacción, sino que de las experiencias.

7. Las experiencias se complejizan; los clientes usan múltiples medios, tecnologías y consumen mucha información.

8. Las experiencias deben ser integrales, contextuales, personalizadas.

9. Avanzar hacia infraestructura digital.

10. La comunicación
    

11. Ya no es unidireccional, debemos crear diálogos sociales, integrar las comunicaciones ON y OFF.

12. Desarrollar equipos que se adapten a modelos flexibles.

Guillermo Ponce (Gerente General, VTR)

“debemos mimar a nuestros clientes”

1. Vivimos tiempos locos, creemos que el mundo está pasando de un estado sólido (estructurado, rutinas fijas) a un estado líquido (flexible).

2. Ahora las cosas están en todos lados, hay conocimiento perfecto.. o casi perfecto en este contexto “debemos mimar a nuestros clientes”.

3. Revolución digital, el gran catalizador de las empresas más valoradas junto con modelos de negocios más eficientes.

4. Ortodoxia: Reconocer puntos ciegos (cobertura de red, tarifas..).

Cómo evitar que tu empresa desaparezca en los próximos 10 años?

Debemos preguntar: quién es tu cliente?, quién es tu competencia?, qué ineficiencias existen? (GAPS) y Moonshot thinking (asociado a “pensar con perspectiva”; este concepto une 3 elementos: problema gigante, tecnología revolucionaria y soluciones radicales).

Horacio Barbeito (Gerente General, Walmart) 

“los clientes ya no son nuestros.. cada vez están más empoderados”

Algunas de las claves para salir adelante ante un contexto negativo:

1. Escuchar al cliente (cómo quiere vivir, que busca):
   

2. “los clientes ya no son nuestros.. cada vez están más empoderados”

3. La gente busca optimizar su tiempo y menores precios (promociones).

4. Sobre Ecommerce: Implementación de “click y retira” (la velocidad de los testeos aumentó considerablemente en esta iniciativa) y alianza estratégica con cornershop para entregar en 90 minutos a precio tienda.

5. ON & OFF: “La clave para ganar en el futuro es la integración entre lo digital y lo físico”.

“en esta última campaña (↓↓video adjunto más abajo↓↓) quisimos salir un poco de la comunicación transaccional, a veces mercenaria y nos enfocamos en la calidad de vida.. detrás de la boleta también hay una experiencia”.

Recuerda que estas presentaciones y otras de Icare puedes revivirlas en IcareTV.